Слишком выгодная сделка часто похожа на торт без сахара: на вид празднично, а на вкус пусто. “Проклятие победителя” — это не миф из учебника, а реальный риск, когда ради победы мы занижаем цену, переоцениваем синергию или игнорируем скрытые расходы. По агрегированным данным ЕИС и мониторингов консалтинга, в 2023–2025 годах среднее снижение цены в конкурентных закупках держалось в диапазоне 15–18%, а доля срывов при падении более 25% колебалась около 9–11%. Парадокс прост: чем “слаще” условия, тем выше шанс, что выгода окажется бумажной, а решение — эмоциональным. Разруливать потом приходится дольше и дороже.
Победить ради победы — не стратегия, а дорогое хобби. Трезвая математика и трекер рисков — вот где начинается взрослая игра.
Вдохновляющие примеры
Предприниматель из Новосибирска годами проигрывал торги, пока не поменял подход: вместо “любой ценой” он ввел лимит маржи и чек-лист скрытых затрат (логистика, гарантия, валютные колебания). За 12 месяцев, по внутренней статистике команды, процент успешных контрактов вырос с 62% до 88%, а просрочки сократились вдвое. Похожую логику применил дистрибьютор медизделий: они отказались от демпинга и предложили сервис — обучение персонала и быстрый возврат. В 2024 их средняя рентабельность по госконтрактам выросла на 3,4 п.п., несмотря на общее давление скидок. Победа стала не финалом, а началом устойчивого цикла.
Иногда лучший выигрыш — аккуратно отойти в сторону и дать конкуренту “переплатить за права на ошибку”. Спокойствие окупается.
Кейсы успешных проектов
В сфере закупок особенно видно, как работает проклятие победителя. В одной региональной сети подрядчик взял объект со снижением 32% и через полгода запросил допсоглашения, теряя репутацию. Соседняя компания в тех же условиях выбрала тендерное сопровождение 44-ФЗ 223-ФЗ цена которого составляла менее 1% от суммы контракта, но включала финансовую модель и стресс-тест сметы. Итог: снижение 14%, ноль штрафов, досрочная сдача. В ИТ-секторе фирма отказалась от “токсичного” демпинга и инвестировала в консалтинг по участию в аукционах и торгах: вместо одной крупной, но опасной победы они взяли три средние, суммарно давшие на 27% больше валовой прибыли за 2024. Выигрывает тот, кто считает полную стоимость.
Секрет не в волшебной кнопке, а в дисциплине: если числа не сходятся — не сходите на площадку.
Рекомендации по развитию
Первое — вводите “красные флажки”: минимум маржи, потолок отклонений, обязательный дью-дилидженс контрагента. Второе — тренируйтесь. Курсы по торгам и аукционным стратегиям онлайн дают безопасный полигон для ошибок и оттачивания ставок. Третье — подтверждайте модель фактами: бенчмарки по логистике, сезонность, курс, капекс на обслуживание. По срезу 2023–2025 годов у компаний, внедривших посткалькуляцию и контроль изменения себестоимости, доля “минусовых” контрактов снижалась на 20–35% в течение года. Четвертое — не стесняйтесь нажимать на тормоз: пропущенная сделка часто дешевле проваленной.
Ставьте себе правило: нет обоснования — нет ставки. Никаких “возьмем, а там разберемся”.
Ресурсы для обучения
Чтобы не радоваться мнимым выгодам, соберите инструментальный набор. 1) Аналитика закупок: выгрузки ЕИС, отчеты казначейства, отраслевые бенчмарки — они покажут, где “нормальное” снижение, а где токсичное. 2) Практикумы и симуляторы: курсы по торгам и аукционным стратегиям онлайн с кейсами и разбором ошибок. 3) Финансовая гигиена: дью дилидженс бизнеса услуги стоимость прозрачны, если фиксировать объём работ и сроки; туда же — оценка рыночной стоимости бизнеса цена для M&A и партнерств. 4) Внешние эксперты: точечный аудит, проверка смет и календаря поставок спасают от скрытых расходов. Это не роскошь, а страховка.
Проверяйте не только цену входа, но и цену выхода. Мыслите полным циклом, а не моментом подписания.
Почему цифры важны
Статистика отрезвляет. В 2023 среднее снижение на конкурентных процедурах в ряде отраслей держалось около 15–17%, в 2024 — 16–18%, а за I–III кварталы 2025 — примерно 17% по открытым данным ЕИС и профильных обзоров. При падении больше 25% риск неисполнения и пролонгаций, по сводным оценкам, подрастал до 9–11%. В корпоративных сделках завышенные премии чаще вели к пересмотру условий в течение года: в 2023–2025 доля таких кейсов, по отраслевым обзорам, колебалась в диапазоне 25–32%. Вывод скучный, но полезный: лучшая победа — та, где цифры сходятся и после подписания.
Сводите эмоции к нулю, а математику — к деталям. И будет вам не “суперскидка”, а устойчивая прибыль.
